愛(ài) 和恨交織在一起，這是目前家居制造企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)對渠道態(tài)度的生動(dòng)寫(xiě)照。隨著(zhù)賣(mài)場(chǎng)租金、新店運營(yíng)成本的大幅上漲，家居企業(yè)的實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)渠道正在面臨著(zhù)高成本 的挑戰。“渠道為王”，渠道強則企業(yè)興。但是，在高成本渠道時(shí)代，主動(dòng)或被動(dòng)的傳統銷(xiāo)售渠道擴張，則可能會(huì )帶來(lái)新的風(fēng)險和考驗。

連年上漲的開(kāi)店成本

在很多建材超市，涂料、陶瓷、潔具、地板、門(mén)窗等大多數建材產(chǎn)品的價(jià)格變化并不大，而TOTO、九牧、箭牌、帝王、歐路莎等衛浴品牌，馬可波羅、諾貝 爾、新中源、圣德保、亞細亞等陶瓷品牌，均有不同程度的打折優(yōu)惠。據促銷(xiāo)人員介紹，由于目前正處于裝修旺季，多數陶瓷、衛浴廠(chǎng)家都集中推出了新品，價(jià)格也 沒(méi)有明顯變動(dòng)。
面臨挑戰的還有愛(ài)格地板和飛美家具。據愛(ài)格地板董事長(cháng)鐘紅文介紹，目前在家居賣(mài)場(chǎng)開(kāi)一家150平方米左右的地板專(zhuān)賣(mài)店，投入至少也要50萬(wàn)元～60萬(wàn) 元。如果再加上開(kāi)店時(shí)的廣告宣傳和活動(dòng)促銷(xiāo)費用，則需要100萬(wàn)元。“在家具城開(kāi)一家300平方米左右的新店，先期的硬成本投入(包括進(jìn)場(chǎng)費、店面裝修、 樣品進(jìn)貨)就需要70萬(wàn)元!”飛美家具總經(jīng)理周凱軍表示，開(kāi)店成本逐年上漲已是不爭的事實(shí)。

三因素推高渠道投入成本

在業(yè)內人士看來(lái)，推高渠道成本的主要原因有三個(gè)方面，其中首推賣(mài)場(chǎng)租金。據了解，家居賣(mài)場(chǎng)的租金近年來(lái)上漲的速度極快。一位不愿透露姓名的家具企業(yè)負責 人表示：“家居賣(mài)場(chǎng)是一種商業(yè)地產(chǎn)形式，本身新開(kāi)賣(mài)場(chǎng)的物業(yè)成本就在漲，而家居賣(mài)場(chǎng)的運營(yíng)成本也在逐年提高，加之賣(mài)場(chǎng)的強勢地位，使得賣(mài)場(chǎng)租金每年都有超 過(guò)10%的上漲幅度。”

運營(yíng)成本的不斷提高是造成渠道投入成本高的另一個(gè)原因。據華耐立家副總裁張志良介紹，目前中國已經(jīng)開(kāi)始步入高工資時(shí)代，幾乎所有家居企業(yè)的渠道運營(yíng)人工 薪資都在大幅提高，這也是渠道經(jīng)營(yíng)成本提高的主要原因。“現在市場(chǎng)競爭很激烈，對于終端而言，優(yōu)秀店員是稀缺的核心資源。為了留住人，高工資、高提成也是 企業(yè)不得不做的事情。”家具專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)機構國富縱橫董事長(cháng)趙龍認為，高工資時(shí)代，企業(yè)渠道運營(yíng)的人力硬成本只會(huì )繼續上漲。

“大賣(mài)場(chǎng)的無(wú)序擴張也是一個(gè)不能忽視的因素。”專(zhuān)業(yè)兒童家具酷漫居董事長(cháng)楊濤認為，目前很多城市家居賣(mài)場(chǎng)的體量已經(jīng)接近飽和，甚至出現過(guò)?，F象。對于企 業(yè)而言，不僅是開(kāi)店成本增加，如果賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不好，關(guān)門(mén)的話(huà)，企業(yè)還要承擔高額的損失。在國富縱橫董事長(cháng)趙龍看來(lái)，家居賣(mài)場(chǎng)過(guò)度擴張，在一些城市的布局也不 合理，商業(yè)地產(chǎn)性質(zhì)的家居賣(mài)場(chǎng)出現了虛假繁榮的現象，而這需要被擴張的家居企業(yè)來(lái)買(mǎi)單，使得企業(yè)的渠道經(jīng)營(yíng)成本水漲船高。

新興渠道將興起

傳統的實(shí)體渠道已經(jīng)成為家居企業(yè)的一把雙刃劍。“家居行業(yè)高度自由競爭，是一個(gè)充分市場(chǎng)化的行業(yè)，因此很多企業(yè)都在渠道的建設和管理上不計成本地投入。”業(yè)內人士認為，提升渠道競爭優(yōu)勢不能以高成本為代價(jià)，否則就會(huì )“成也渠道，敗也渠道”。

“家居行業(yè)是一個(gè)典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業(yè)。對于一般的消費者來(lái)講，他們往往只記得自己是在哪里買(mǎi)的家具和建材。在這種情況下，依靠家居賣(mài) 場(chǎng)的傳統渠道，自然會(huì )隨著(zhù)賣(mài)場(chǎng)租金的不斷上漲而推高渠道運營(yíng)成本。”酷漫居董事長(cháng)楊濤認為，在現有的傳統渠道當中，家居制造和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)很難有話(huà)語(yǔ)權。此 外，家具行業(yè)的傳統渠道層級太多，區域總代理、省級總代理、地市代理、縣級代理，在產(chǎn)品被層層加價(jià)之后，售價(jià)已經(jīng)與真實(shí)價(jià)格產(chǎn)生了巨大的偏離，而這最終也 會(huì )轉嫁給消費者來(lái)買(mǎi)單。

國富縱橫董事長(cháng)趙龍認為，目前家居企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始認識到，原有的傳統渠道存在著(zhù)硬傷，很多企業(yè)都開(kāi)始進(jìn)行渠道的多元化建設，這其中除了家居賣(mài)場(chǎng)之外的獨立 店，網(wǎng)絡(luò )渠道也是目前最受關(guān)注的一個(gè)新興渠道。據了解，目前包括曲美、圣象、大自然、酷漫居、瑞寶壁紙、華耐立家、喜夢(mèng)寶、TATA木門(mén)等中國具有相當規 模和品牌知名度的家居企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始試水電子商務(wù)。新興的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，對于傳統的家居行業(yè)而言，開(kāi)啟了一個(gè)巨大的想象空間。